由 dawei
可以说，2013年是中国电商SaaS赛道崛起的元年：在巨头混战、群雄割据的风口下，一众草莽揭竿而起。
2013年的那场著名的阿Q之战中，淘宝封杀微信。狠人白鸦知道机会来了：他兴奋地找朋友喝了一夜的酒，然后瞄准了微信电商生态被迫独立这一风口，把有赞从一个不涉及交易、“淘宝客”模式的引流平台升级成一个全方位介入交易、提供技术支持的平台，一战成名。
ASP站长网同年，还在读研的孙涛勇，也在一段失败的运营实习经历中，意外地发现了微信生态崛起这一风口。2013年，孙涛勇从学校毕业，除了领了毕业证、学位证，还多拿了一证：大学生创业证。
没有投资人，孙涛勇通过朋友、亲戚等帮助，筹集了启动资金，创立了微盟。
如今，7年过去了，这两个电商SaaS领域的头部玩家都已经上市，却依然没有跑通一条可持续的盈利模式：有赞持续亏损，而微盟被诟病为一家“销售公司和广告公司”，电商SaaS产品独立盈利之路，依然道阻且长。
而这背后的底层逻辑，是SaaS产品距离中小商家核心需求，仍有一段距离。
不止如此，越来越多的销售投入比重下，赛道内部激烈竞争，种种乱象旁生：“管杀不管埋”式销售、抢生意大战中的“吃相难看”，以及“微盟删库”等突发性事件，都给SaaS赛道蒙上了一层阴影。
借这两个头部玩家，我们可以管窥：在崛起的第七年，电商SaaS模式陷入了疯狂与失速的瓶颈期。
01 中国电商SaaS崛起之路：枪炮一响，黄金万两
中国电商SaaS之所以能崛起，要归功于2013年，那个巨头混战的年份：最著名的，当属那场“阿Q之战”。
2013年，微信支付横空出世，随着最后一块版图的拼接完整，的野心全貌也浮出水面：微信支付作为一个重要的支付入口，将与的移动电商生态起联动之势。这放在当时，有6亿流量的身上，明显威胁到了阿里安身立命的根本电商。
事实上，阿里对任何威胁其在流量上掌控权的事情，警惕性一向很高。在此之前，淘宝刚封杀了为淘宝导流起家、进而把持了淘宝流量入口的蘑菇街。
2013 年 11 月 22 日，淘宝以“微信不安全”的理由彻底封杀了微信：在微信内点击任何淘宝链接，都会被自动导向淘宝app的下载页。
在此之前，白鸦做的平台叫“口袋通”，也就是有赞的前身，给微信和淘宝卖家牵线搭桥：不收使用费，不介入交易，只负责网店搭建和粉丝营销，靠从微信向淘宝引流的“淘宝客”形式盈利。据白鸦回忆，当时，淘宝一封杀微信，有赞商家群就炸锅了：
商家的几十万粉丝中，有五六万都是到淘宝店里买过东西的人，商家每周上新的时候，都会在微信里给他们通知，发送淘宝的地址。但封杀后，所有的链接都打不开了。
枪炮一响，黄金万两。在商家叫苦不迭的同时，白鸦却看到了机遇。
“商家一炸锅，我们赶紧开会商量。”白鸦说，他感觉机会来了：有赞可以介入交易了。
很多年后，白鸦的老友keso仍然清晰地记得，2013年，淘宝封杀微信的那天夜里，在北京他的家里，白鸦和他彻夜长谈的情景。
当时，白鸦一边喝着啤酒，一边畅想着微信时代的不一样的电商游戏规则，和成就伟大事业的机会。那天，他们喝光了keso家里所有的啤酒存货，瓶装的、罐装的、尚未过期的、早已过期的，瓶瓶罐罐堆了一地。
“‘王侯将相宁有种乎？’他没直接这么说，可眼睛里分明喷射着相同的欲望和梦想。”在keso那篇《白鸦的脆弱和有赞的梦想》中，keso这么描述白鸦那天晚上给他的感受。
也因此，白鸦的人生轨迹和大学生创业者孙涛勇重合：后者若干年后，成为了他最大的竞争对手。
孙涛勇是怎么创立微盟的？
当时，还在北京理工大学读研的孙涛勇在百度实习一年后，受朋友之邀，跑到上海万度医疗做运营总监：负责集团所有网络广告的投放、网站设计和开发、品牌的建设和管理。
孙涛勇的运营之路流年不利：
正逢2013年，360和百度大战，周鸿抓住百度医疗虚假广告不放，炮轰百度医疗广告，百度因此市值大跌的同时，整个民营医疗产业因此遭受巨大影响：很多关键词都被下线，如肿瘤、癌症都不能推广。
也因此，孙涛勇不得不去尝试其它新的营销渠道，把目标聚焦到了微博、微信上，组建了新媒体事业部，分微博组和微信组，做社会化营销。然而，运营效果惨淡：几个月下来，部门人员编制在不断的减少，最后只留下日常维护人员，其它人员分别转岗或离职。
但这次失败的尝试给了孙涛勇灵感：虽然民营医疗行业的特性不适合微博、微信营销，但不代表微信营销做不起来。孙涛勇认为，微信比较适合用户粘度高、二次购买、做CRM管理的企业，比如生活服务、线下商超就是很好的应用场景，这些企业通过微信来做O2O肯定能成。
孙涛勇嗅到了风口的味道。同年，微信公众平台兴起，一时间，上演了一幕幕“微信淘金热”。
“虽然很多互联网大佬都不鼓励大学生创业，但我还是想证明一下，我就是那百分之一。”
“百分之一”的毕业生孙涛勇，拿着大学生创业证，同时找亲朋好友筹够了第一桶金，就这么创立了微盟。
02 两种电商SaaS模式的困境之思：做好工具人，还是代运营
事实上，从有赞和微盟创立的过程就可以看出，虽然同属电商SaaS赛道，但二者具体的商业模式却存在着诸多不同之处。
白鸦曾多次公开表态，自己给有赞的“工具人”定位：基于微信电商生态，给中小商家提供电商基础设施，不负责流量和运营。一句话说：老老实实做产品的。
“有赞即是商家在社交网络上经营的基础设施，又会是商家在包括门店和社交网络在内的全渠道经营的基础设施。他跟谁都不挨着不打架。本质上有赞是个基础服务商。”白鸦这么说。
然而，基于微信生态上的SaaS工具，比如小程序，功能是私域流量运营。但中小商家缺的，根本不是工具：这些商家本身就缺少甚至没有自家的私域流量。
我们要厘清小程序起到的是什么作用：增强用户粘性，培养用户心理依赖和习惯，让用户有事没事来自己店铺逛逛，把自家流量池的“流量”变成“留量”。
从这个意义上来说，通过有赞提供的工具运营私域流量，和建立微信粉丝群、不定期发红包、办活动，起到的是殊途同归的效果。这种频繁互动、增强与用户联系的做法确实有效果：
拿一直为人津津乐道的完美日记来说，近两年把线下门店用户引流到线上的私域流量池中，打造网红IP“小完子” ，活跃在朋友圈、微信群、公众号等私域流量池，推送新品、测评、美妆教程等等。
完美日记效果显著：获得了20亿美元估值，成功推出了眼影盘等几款爆品，知名度大大提高。
但是，通过工具运营也好，建微信群也好，只能在你自己有私域流量的基础上进行，而不能起到引流的作用如果自己压根没什么私域流量，何谈增强粘性？
也就是说，如果平台不有意地去倾斜流量扶持的话，本来就没什么私域流量的中小店主光靠自己运营，是无法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的。
而对于小商家来说，这个后台也不便宜：拿有赞来说，基础版6800元/年；专业版12800元/年；旗舰版26800元/年。
这也是为什么知乎等平台上，很多中小商家发帖子，直呼在有赞、微盟等平台“几万块买了个平台，什么用也没有。”
事实上，有赞自身也意识到了这一点：有些商家根本不需要有赞，一味砸钱获客并不是明智之举：2016年以前，有赞看重用户规模，砸1个亿扩张市场，目标是先扩展100万个商家。然而，商家数量呈直线式增长，但活跃度却一直很平稳：花钱买来的商家都不是有效客户。
这也是为什么16年，有赞从免费转型为付费：愿意花钱买产品的用户，才意味着真正需要产品。
然而，把赌注都压在SaaS工具上，变现太难。有赞几年来亏损严重：2017年至2019年，有赞的销售净利率分别为-64.99%、-126.15%及-78.21%。
与之形成对比的，是微盟。正如孙涛勇创业之初的灵感来源：微信比较适合用户粘度高、二次购买、做CRM管理的企业，比如生活服务、线下商超就是很好的应用场景，这些企业通过微信来做O2O肯定能成。
所以，微盟不止是想做一个工具人：微盟的营收不止来源于SaaS产品，也提供代运营和广告投放业务。
中国电商SaaS赛道七年：生死疲劳，乱象与危机
这意味着微盟的模式很重：据微盟销售人员表示，就算是很小的一个项目，也要由很多人负责。不止如此，每个具体店铺差异性很强，也就意味着微盟代运营做的必须是定制性服务：可沉淀性和可复用性差。
两种盈利模式的困境导致赛道趋向内耗：激烈竞争的同时，种种乱象旁生。
03 激烈竞争下，电商SaaS赛道的乱象与危机
整个电商SaaS赛道获客难下，赛道内部难免竞争激烈。
白鸦曾经觉得，有赞作为一个提供技术、“干苦力活儿”的中间服务商，在巨头眼中是“人畜无害”的：微信不会封杀有赞。
“如果说阿里要赚6%的Take rate，未来靠广告怎么也得赚3%，而我这个生意未来可能收1.5%Take rate，现在1%都没有到。对他们来说，分给我1%利润，让自己得到更多，为什么不干呢？我帮你干了又苦又累的中间服务商的活儿，你说巨头为什么要容不下我呢？”
然而，说这句话的白鸦当时忽略了一点：巨头为什么一定需要有赞，而不是别人呢？
事实上，基于微信生态的电商SaaS赛道由于入行门槛低，越来越拥挤了，且产品同质化严重。
据阿拉丁指数共同发布的《2019年小程序互联网发展白皮书》，截止2019年11月，全网小程序数量超过450万，据预测，2020年小程序数量会达到500万+。与此同时，第三方服务商已达8000多家。